Я - жадный

Последнее время, как только заходит разговор о социальных сервисах, у меня в голове в виде красного поплавка всплывает вопрос: "А где деньги?" и энергично так дёргается. Хотя деньги не мои, мне просто так интересно.

На выходных прочитал заметку "типология социальных сервисов" и нахлынули на меня соображения по этому поводу вместе с кратковременными осадками. Во-первых, я не согласен с тем, что социальные сервисы так сильно различаются друг от друга, что можно говорить о типах, а не о видах.
И во-вторых, мне всегда было интересно - а как, собственно, создатели собираются зарабатывать на социальных сервисах?
Собрали, значит, ВКонтакте XXX млн пользователей и что дальше? А дальше нужно как-то отрабатывать вложенные средства. И пока, способов зарабатывания на пользователях я видел всего два:

1. брать деньги с самих пользователей за взаимодействие с сервисом (видов много - за расширенные возможности, отсутствие рекламы, за рекламирование пользователя);
   

2. давать площади под рекламу. Активные пользователи пишут интересный контент, который привлекают других пользователей, на которых зарабатывает сервис посредством предоставления площадей под рекламу.
   При этом:
   

   1. активным пользователям могут платить (электронные СМИ) не очень много, потому что цепочка получения денег длинна или

   2. не платить - все остальные;
      

   Есть ещё:
   

3. способ будущего (все о нём говорят, но пока вроде никто не предлагает) - торговля информацией о пользователях - тут владельцы социальных сервисов становятся похожи на Чичикова. Торговля может быть разной - например, таргетированная реклама.
   

   При этом самим пользователям никто денег не дает. Социальные сервисы по-моему больше всего похожи на компьютерную игру - замкнутый мир, мало связанный с физической реальностью. То есть, человек заходит в социальную сеть (или ещё куда), виртуализуется, как-то взаимодействует с другими виртуальными копиями людей, тратит деньги, потом выключает компьютер и всё, что у него осталось - воспоминания и впечатления ("Помнишь Машку из седьмого б? Растолстела-то как!") - одни виртуальные понятия.
   

   Есть у таких сервисов одно слабое место (оно же - сильное) - статичность модели, не позволяющая заработать на пользователях другими способами.
   

   С коммерческой точки зрения, мне кажется, гораздо более интересна другая модель:
   

4. пользователи коммерчески взаимодействуют друг с другом, а сервис получает процент - e-bay. В этом случае один пользователь тратит деньги, другой - зарабатывает. И второй недавний пример - немецкая есть взаимного кредитования smava.
   

По-моему, в коммерческой социальной сети заложен потенциал получения больших денег как самими пользователями, так и владельцами сети, чем в просто социальных сервисах, зарабатывающих деньги первыми тремя способами.

Мне лично не хватает времени оставить комментарий у друзей моего дневника в ЖЖ, хотя я всех вас читаю. А в коммерческой социальной сети: продал - пообщался - получил отзыв; вот оно, настоящее общение. Шутка. И общение в сети ты можешь подтвердить деньгами или покупкой.

22 непреложных закона маркетинга

Как я уже писал, книгу Эла Райса и Джека Траута я прочитал и получил тройное удовольствие. Сначала я перечислю эти самые законы, а потом напишу свои впечатления. Пояснения законов есть собственно в книге. Мои комментарии к законам выделены курсивом.

22 закона маркетинга:

1. Закон лидерства. Лучше быть первым, чем доказывать, что вы лучше.

2. Закон категории. Если вы не можете быть первым в категории, создайте новую категорию и возглавьте её.

3. Закон запоминания. Лучше быть первым в сознании покупателя, чем на рынке. Недавно узнал, что Fine Reader, оказывается, второй. Первым был - CuneiForm, который теперь стал бесплатным (а кто помнит, что он был первым?). Так что закон запоминания очень важен.

4. Закон восприятия. Маркетинг - это битва не товаров, а восприятий. Цитата: "Единственная реальность, в которой может быть уверенным, заключена в ваших собственных восприятиях. Если вселенная вообще существует, то она существует только в вашем сознании и сознании других людей. Вот с этой реальностью и должны иметь дело маркетинговые программы."

5. Закон фокусирования. Самая могущественная концепция в маркетинге - это умение отпечатать слово в сознании потребителя.

6. Закон исключительного права. Две компании не имеют права владеть одним и тем же словом в сознании потребителя.

7. Закон лестницы. Стратегия действий зависит от ступеньки, которую вы занимаете на лестнице.

8. Закон парности. В конечном счёте любой рынок превращается в парные гонки. Пример классический - Кока и Пепси.

9. Закон противоположности. Если вы претендуете на второе место, вашу стратегию определяет лидер. Суть в том, что если вы - второй, смотрите, что делает лидер и делайте наоборот. Продукт лидера для зрелых? - ваш - для молодых, лидер - для профессионалов, ваш продукт - свободный. Такой логике, похоже, следует SUN.

10. Закон деления. Со временем категория разделится и превратится в две или более категорий.

11. Закон перспективы. Результаты маркетинга сказываются по истечении длительного времени.

12. Закон расширения ассортимента. Настоятельная необходимость заставляет распространять право справедливости брэнда. Суть: расширение ассортимента под одним брэндом - величайшее зло. После этого пункта я начал получать удовольствие, потому как авторы приводят в качетсве негативного примера корпорацию "Майкрософт": "Майкрософт лидирует в области операционных систем, но тащится за лидерами в каждой из следующих крупных категорий: крупноформатные таблицы (лидер "Лотос"), обработка текстов (лидер "Уорд перфект") и управленческая графика (лидирует "Гарвард графикс" из "Эс-пи-си софтввеэр паблишинг"). Неудачный пример выбрали авторы, ой неудачный :-).

13. Закон жертвы. Вы должны от чего-то отказаться, чтобы что-то получить.

14. Закон атрибутов. Для каждого атрибута всегда найдётся противоположный действенный атрибут.

15. Закон искренности. Допускай негатив и потребитель предложит вам позитив.

16. Закон единичности. В каждой ситуации только один шаг приведёт к существенным результатам.

17. Закон непредсказуемости. Если вы не составляете планы ваших конкурентов, вы не можете предсказывать будущее.

18. Закон успеха. Успех часто ведёт к самонадеянности, а самонадеянность - к провалу.

19. Закон провала. Неудачу надо ожидать и призывать. Если вы совершили ошибку - её нужно как можно быстрее признать и начать исправлять.

20. Закон создания ажиотажа. Ситуация часто оказывается противоположной тому, как её представляет пресса. Самый спорный закон, как мне показалось, и пример там приводился неудачный - с Apple. Можно вспомнить недавний вывод на рынок iphone - что-то авторы не додумали с этим законом.

21. Закон ускорения. Успешные программы строятся не на повальных увлечениях, а тенденциях. Не знаю, что такое web 2.0, а то, что люди пользуются интернетом всё больше - это тенденция.

22. Закон ресурсов. Без адекватного финансирования идеи нельзя оторваться от земли. В этом пункте авторы как бы говорят нам: "Маркетинг стоит больших денег, особенно такой крутой как наш. Несите ваши деньги только нам (остальные - дураки), только тогда кое у кого будет ещё больше денег".

То, что книга была написана в 1993 году, наложило свой суровый отпечаток на предсказания Райса и Траута - многие из них не сбылись.
Cама по себе книга, очень небольшая по объёму, во многом перекликается с Фанки-бизнесом Кьелла А. Нордстрема, Йонаса Риддерстрале (возможно шведы читали эту книжку тоже). Но, в отличие от фанки, не содержит воды и прямо-таки призывает воспользоваться ей на практике. А солипсический отрывок из закона восприятия напомнил Пелевина. Тройное удовольствие.

Здесь можно по-тихому скачать книгу.

------------------------------------
Продолжаю знакомиться со списком рекомендованной литературы от Чичваркина.

Три "дорого"

Почитав "Священную книгу оборотня" Пелевина и "22 непреложных закона маркетинга" Траута и Райса (эти книги кое в чём схожи, кстати) я занялся самоанализом. Художественная литература типа Пелевина или Кастанеды вообще, мне кажется полезна для чтения, иначе сознание "зашоривается". Думаю всем, кто продаёт услуги (особенно качественные) довольно часто приходится сталкиваться с формулировками: "Это слишком дорого".

Я покопался в своём чайнике и нашёл, что для меня есть три дорого:

1. Дорого относительное. Например, я хочу купить ноутбук, в одном магазине он стоит 15000, в другом та же модель - 16000. Во втором магазине - дорого.
Но сравнивают не всегда тот же товар/услугу. Например, я хотел купить карту SDIO с wi-fi для своего коммуникатора (вставляется в разъем карты памяти и работает, как приёмник wi-fi), продаётся она в России не дешевле 2500 руб. Я сравнил со стоимостью карты памяти на 1 ГБ (которая похожа на SDIO только разъёмом) и решил, что это дорого. Поискал в интернете, и нашёл, что в Америке такая радость стоит 25$. В общем, не купил я карточку.

2. Дорого приоритетное. Моя девушка не может купить дорогую помаду, но мы периодически ходим в рестораны. Один поход в ресторан сравним с дорогой помадой.

3. Дорого "абсолютное". Например, квартиру я не куплю, потому что у меня нет таких средств.

Для каждого случая из трёх подойдут свои доводы. Интересно, что на русских людей не действуют доводы "потом" (сейчас сэкономите, потом - в два раза больше заплатите), указание на безопасность и будущее. Мы слишком не уверены в завтрашнем дне и вообще "после нас - хоть трава не расти".

В первом "дорого" можно привести несколько доводов:
а. там за сто рублей вы получаете только пиво, а у нас за 150 ещё и орешки;
б. у нас оптимальное соотношении цена/качество (некоторые берут за пиво с орешками 200).

Второе - сложнее, потому что нужно изменить приоритеты клиента. По идее, можно использовать доводы про безопасность и "потом", но приходится заменять их на сейчас. В этом случае обязательно нужно понять что для клиента главное в этом заказе (кроме цены, конечно) и на них упирать. Или переиначить пост Давыдова: у вас есть 100% шанс ПОТЕРЯТЬ $1000 (более дешёвый вариант) или 50% шанс потерять $2500 (наш). Шутка: в нашем случае вы ничего не потеряете.
Девушку свою я легко бы мог замотивировать, сказав, что с этой помадой она будет ослепительна. Но поскольку я равнодушен к помаде, то мы периодически ходим в рестораны.

С "абсолютным" дорого мне пока не приходилось сталкиваться, но можно предложить рассрочку.

---------------------------------------
Сергей Жуковский выложил радиокаст по Вирусному маркетингу, который доступен только до 21 февраля. Спешите скачать!

7 новых способов поиска клиентов в сети

Я решил обобщить способы поиска новых клиентов в сети, которые мы используем в нашей организации. Найденным потенциальным клиентам мы пишем письмо с предложением сотрудничества, либо звоним. Вообще, по моему мнению, любая форма прямых продаж ущербна по своей природе, потому что ты навязываешь клиенту свою услугу, лишая его возможности самому тебя "найти". Клиенты с прямых продаж, по нашему опыту, приносят меньше денег, и менее лояльны, чем сами нас нашедшие.
Но использование новых возможностей и прямые продажи дают огромный опыт в общении с людьми, и это, пожалуй, главный плюс прямых продаж.

Итак способы:

Типа автоматические

а. RSS-подписка на ППБ Яндекса и Гугла по ключевым словам "ищу переводчика", "перевод текста", "устный перевод" и некоторым другим.
В принципе, мне удалось с помощью блогов осуществить 3 продажи наших услуг - один раз я вовремя откликнулся на запрос в сообществе samara_ru. Две других продажи были пассивными - моя заметка про апостиль в Самаре в жж - блоге оказалась на первом месте в Яндексе по соответсвующему запросу. Контент - бог.

Лично я буду благодарен, если написав в свой блог о желании купить ноутбук Acer за 16000 руб., я получу комментарий в котором менеджер докажет мне, что Toshiba за 16500 - лучше. Но многие люди воспримут такой комментарий как "вторжение в личную жизнь" (особенно в ЖЖ) или как-то так. Так что эффективность таких комментариев пока чуть выше, чем у "холодных звонков".
Кстати, к продажам "холодными звонками" лояльнее относятся потенциальные клиенты, которые сами ими занимаются. Например, нам звонили из радио "Шансон" с предложением рекламироваться у них, и даже не смотря на мои горячие чувства к этому радио, я не послал менеджера, а вежливо объяснил, почему их предложение никогда не будет нам интересно.

б. RSS-подписка на вакансию переводчик в "Моём круге". Большинство вакансий публикуют агентства по поиску персонала, так что эффективность тоже не высока. Думаю, стоит посмотреть, можно ли сделать тоже самое на сайте hh.ru и т.п.

в. Подписка на вакансии сайта самарской области 63.ru по рубрикам "офис: секретариат" и " офис: другое" на мыло. Эффективность не лучше, чем у ППБ.

г. Подписка на вакансии Proz и других подобных сайтов (кроме русских - ставки слишком низки и предложения в большинстве своём неадекватны) по ключевым парам языков на электропочту.

Ручные

а. Поиск в "Моём круге" руководителей компании, которым могут понадобиться наши услуги по ключевым словам "предприниматель", "владелец бизнеса" и т.п. и предложение им своих услуг. Большинство писем остаются без ответа, но у Демида была одна успешная продажа услуги перевода Adobe.

б. Мониторинг по запросам "...выходит в Россию", "...откроется в России" и т.п. записей про иностранные фирмы, выходящие на российский рынок при помощи Google Alerts. Затем поиск контактов людей, работающих в компании через социальные сети ("Мой круг" и т.п.) и предложение им услуг перевода. Недавно пришло в голову Демиду, эффективность, мне кажется, будет выше, чем у ППБ.

Человеческие

Один горячо любимый нами журналист делает для нас что-то вроде аналитических обзоров интересных нам тем (опять же приход иностранцев на российский рынок, участия самарских компаний в иностранных тендерах и прочее).


У всех способов есть два преимущества перед просто "холодными звонками" - меньшие затраты времени на получение определённого результата, и точное попадание в целевую аудиторию.
Главный недостаток - пассивные продажи всё равно эффективней.

------------------------------------
Блоговар снова работает.
Человек воспользовался утконосом.

Философия санок

На выходных отдыхали в лагере "Орлёнок", который знаменит преимущественно тем, что летом конца 80-х годов над ним пролетало нло и многие его видели.
На обратном пути мы сели в автобус, в нём сидящие пьяные мужчины бились головами о стёкла как мухи... Честно говоря, пьяным был один мужчина, и то его голову заботливо держала жена. Но не об этом речь.

Я понаблюдал за тем, как подрастающее поколение катается на санках, и понял, что все они катаются неправильно (по моему мнению, конечно).

В детстве для меня санки были не просто "санки", а прообраз автотранспортного средства.

Вот ты - пешеход, ты видишь, как водитель управляет автомобилем? Нет. Поэтому и управление санками должно быть также незаметно и филигранно. Для этого, сидя на санках, тебе необходимо поставить ноги пятками на полозья в передней части санок и управлять ими незаметно тормозя внешней стороной носка ботинка. Ты как бы нажимаешь на невидимые педали. Высший пилотаж - управлять санками вообще не притормаживая, за счёт работы с положением своего тела на них.

Нельзя пытаться сидя управлять санками, держа в руках верёвку - это неэффективно и выглядит убого.

Смысл катания на санках не в том, чтобы растопырив ноги и громко крича "посторонись!" скатиться в сугроб, а чтобы наиболее быстро и красиво проехать спуск по оптимальной траектории. Тогда ты приблизишься к идеалу, к мечте.


У нас рядом с остановкой есть магазин "Мечта". Это обычный серенький грязный магазин с пивом, продуктами первой необходимости и закусками к пиву и другому алкоголю. Продавщицы в нём скучают и выглядят несколько помятыми - в общем, это не тот магазин, в котором я мечтаю покупать продукты.

Но владелец ведь неспроста так назвал свой магазин, наверное это - его мечта.
Только владелец не захотел вложить силы и умение в магазин, он сделал его как у всех: ассортимент, как у всех, продавщицы апатичные, как у всех, и - проиграл. Он съехал на санках в сугроб растопырив ноги и крича "посторонись!".

Срубить бабла на панике

У нас в Самаре была чрезвычайная ситуация была. Последствия её наблюдаются и сейчас в виде неубранного снега и постов в сообществе samara_ru с соответствующими ярлыками.

Начиналось всё примерно так: сначала весь день шёл снег. Потом снег шёл второй день и третий и его не успевали убирать. В результате снега стало очень много.

Но это, на самом деле ерунда. Интересно другое - на второй день снегопада началась небольшая истерия. Вначале в аську стали приходить сообщения типа "СРОЧНО ПОМОГИТЕ! Люди, помогите весне победить зиму! Пожалуйста, жрите снег! Отошли это сообщение 20 своим друзьям, ведь только объединившись все вместе, мы сожрем его быстрее. P.S.: Желтый снег не жрите".
Потом, что объявлена чрезвычайная ситуация и штормовое предупреждение. В итоге поползли слухи, что город закроют, хлеб со спичками и молоко кончаются (все ринулись покупать хлеб, молоко и спички). Осталось ввести комендантский час и после 20:00 расстреливать случайных прохожих, как нарушителей режима.


Естественно, хлеб не кончился. Я лично был свидетелем разговора продавщицы супермаркета "Копейка" с покупательницей:
- А что у вас хлеба нет? Не привозят?
- Три раза сегодня привозили, все разбирают.
По материалам "Советника", у ОАО "Тольяттихлеб" продажи выросли с 70 т в сутки до 100 т, то есть более, чем на 40%.

Вспомнилось мне в связи с этим ситуация с корвалолом в Москве и Питере, о которой мне рассказала моя девушка. Цитата: "Документ, который готовился Госнаркоконтролем для ужесточения контроля над производством фармпрепаратов, крупные аптечные сети приняли на свой счет и уже в воскресенье объявили о прекращении безрецептурной продажи валокордина, корвалола, пенталгина и других препаратов, в состав которых входят упомянутые в перечне вещества. Жители крупных городов бросились скупать эти лекарства, что привело к ажиотажу и очередям в аптеках [...]" Как выяснилось, Госнаркоконтроль разрешает продажу корвалола, валокордина и других лекарств без рецепта, но московские и питерские аптеки за небольшой промежуток времени увеличили продажи этих медикаментов, думаю, поболее, чем на 40%. А если все-таки запретят отпускать без рецепта, то ничего в этом неожиданного нет: "Основные активные составляющие корвалола в ряде стран считаются наркотиками или контролируемыми веществами и запрещены к ввозу и продаже."

В целом, чтобы заработать на панике, нужно 2 вещи:
1. аномальная ситуация (природный катаклизм любого масштаба, высадка нло, появление нового закона),
2. продукт повседневного спроса (по крайне мере, не из премиум-сегмента),
3. в идеале об аномальной ситуации знает только заинтересованное лицо, а все остальные - нет.
Чтобы заработать нормальные деньги, нужен продукт массового спроса с достаточно высокой маржой. Не думаю, что хлебозаводы много заработали на хлебе, а аптеки - на корвалоле. Вот если бы связать аномальную ситуацию с потенциальным исчезновением презервативов...
Ещё, мне кажется, использование аномальных ситуаций полезно для вывода на рынок нового продукта с большей добавленной стоимостью. Скупили обычное молоко - начнут покупать супер-пупер молоко и кому-то, возможно, понравится.

А технология сама по себе проста. Кто-нибудь из заинтересованной организации говорит по секрету многочисленным знакомым: "А продукт N в наших магазинах заканчивается и в связи с аномальным явлением завоза не будет". А далее - работает сарафанное радио.

Если бы аномальную ситуацию можно было запланировать... Кстати, можно (по крайней мере за границей) : "Десятки тысяч людей со всего мира планируют совершить «морковный» флэш-моб, организованный социальной интернет-сетью Facebook. 15 мая 2008 года все подписавшиеся на мероприятие будут «в панике покупать морковь», передает телеканал SkyNews." Больше всего мне понравилась реакция английской ассоциации производителей морковки - настоящий проактивный подход.

Интересно, до нас флеш-моб докатится?

-------------------------------------------
Забавная ссылка: маркетинговый анекдот.

Понравилось? Подпишись на обновления!