Три "дорого"

Почитав "Священную книгу оборотня" Пелевина и "22 непреложных закона маркетинга" Траута и Райса (эти книги кое в чём схожи, кстати) я занялся самоанализом. Художественная литература типа Пелевина или Кастанеды вообще, мне кажется полезна для чтения, иначе сознание "зашоривается". Думаю всем, кто продаёт услуги (особенно качественные) довольно часто приходится сталкиваться с формулировками: "Это слишком дорого".

Я покопался в своём чайнике и нашёл, что для меня есть три дорого:

1. Дорого относительное. Например, я хочу купить ноутбук, в одном магазине он стоит 15000, в другом та же модель - 16000. Во втором магазине - дорого.
Но сравнивают не всегда тот же товар/услугу. Например, я хотел купить карту SDIO с wi-fi для своего коммуникатора (вставляется в разъем карты памяти и работает, как приёмник wi-fi), продаётся она в России не дешевле 2500 руб. Я сравнил со стоимостью карты памяти на 1 ГБ (которая похожа на SDIO только разъёмом) и решил, что это дорого. Поискал в интернете, и нашёл, что в Америке такая радость стоит 25$. В общем, не купил я карточку.

2. Дорого приоритетное. Моя девушка не может купить дорогую помаду, но мы периодически ходим в рестораны. Один поход в ресторан сравним с дорогой помадой.

3. Дорого "абсолютное". Например, квартиру я не куплю, потому что у меня нет таких средств.

Для каждого случая из трёх подойдут свои доводы. Интересно, что на русских людей не действуют доводы "потом" (сейчас сэкономите, потом - в два раза больше заплатите), указание на безопасность и будущее. Мы слишком не уверены в завтрашнем дне и вообще "после нас - хоть трава не расти".

В первом "дорого" можно привести несколько доводов:
а. там за сто рублей вы получаете только пиво, а у нас за 150 ещё и орешки;
б. у нас оптимальное соотношении цена/качество (некоторые берут за пиво с орешками 200).

Второе - сложнее, потому что нужно изменить приоритеты клиента. По идее, можно использовать доводы про безопасность и "потом", но приходится заменять их на сейчас. В этом случае обязательно нужно понять что для клиента главное в этом заказе (кроме цены, конечно) и на них упирать. Или переиначить пост Давыдова: у вас есть 100% шанс ПОТЕРЯТЬ $1000 (более дешёвый вариант) или 50% шанс потерять $2500 (наш). Шутка: в нашем случае вы ничего не потеряете.
Девушку свою я легко бы мог замотивировать, сказав, что с этой помадой она будет ослепительна. Но поскольку я равнодушен к помаде, то мы периодически ходим в рестораны.

С "абсолютным" дорого мне пока не приходилось сталкиваться, но можно предложить рассрочку.

---------------------------------------
Сергей Жуковский выложил радиокаст по Вирусному маркетингу, который доступен только до 21 февраля. Спешите скачать!