Показаны сообщения с ярлыком продажи. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком продажи. Показать все сообщения

среда, 12 марта 2008 г.

Менеджмент в картинках и фактах

За время, прошедшее с последней моей записи в блоге, я сменил дизайн и накопал не очень много интересных фактов о менеджменте, маркетинге и так вообще.

Во-первых, я перевёл в электронный вид и немного видоизменил карту памяти "Увеличение оборота", нарисованную Женей Путилиным.
Вообще-то изначально я пытался перевести в электронный вид при помощи cayra, но у программы есть одна забавная особенность, описать которую понятно я не могу. В общем, карту памати, сделанную в кайре не очень удобно публиковать, зато она хороша для самостоятельной работы.


В одном блоге, ссылку на который я не сохранил, приводился принцип
"5 почему" Тоёда. В моём пересказе он звучит так: Если хочешь найти истинную причину неудачи, нужно задать не более 5 вопросов "почему?", например:
- Почему сумка пахнет кошачьей мочой? - Это Макс на неё нассал.
- Почему?
- Наступила весна, у Макса активный период.
- Почему?
- Макс - тупое некастированное кошачье отродье.
- Почему?
- Раньше он не метил вещи, а теперь вот, после 8 лет жизни, начал метить.
- Почему?
- Он считает себя главным котом и считает, что я посягаю на его территорию.

В результате у меня есть 2 варианта решения:

  1. Кастировать Макса (по слухам, не даёт 100%-ную гарантию того, что кот перестанет метить вещи).
  2. Доказать Максу, что главный кот - я. Сегодня займусь.

У Константина Тетюнова, ведущего очень интересный блог, подсмотрел закон 90 на 90:
"Есть известный закон управления сроками проекта: 90% объема работ, в среднем, занимает 90% отпущенного времени. Завершение 10% работ занимает, как правило, еще 90% времени."

Мы у себя в бюро переводов придумали простую форму для классификации задач, чтобы понять, что и в какой последовательности делать. Ниже приведён условный такой пример.
Благодаря такой бумажке видно:
  • вначале делаются самые срочные задачи, время на исполнение которых минимально;
  • срочные задачи, исполнение которых занимает много времени - идут фоном;
  • несрочные кратковременные задачи делаются одновременно с долговременными срочными.
Задача
Срочность
Время исполнения
Дополнения
отправить feedback переводчику З.
0
5 мин
работаем с З. осторожно
уточнить параметры заказа у К.
5
10 мин
если повлияет на стоимость, плакать
распределить работу по П. между переводчиками
4
30 мин
все свободны?
найти доп. переводчиков для проекта Т.
5
6 часов
последний день
найти редакторов для проекта Т.
5 (даже 6)
6 часов
последний день
узнать, свободен ли переводчик К. 29.03.08 для работы у А.
2
3 часа
телефон у него разрядился, что ли?
написать пост для корпоративного блога
1
4 часа
идея уже есть, с.б.

В книге "Лидерство Мацуситы", помимо прочей полезной информации, приводится факт, открытый Коносуке: новый продукт завоёвывает рынок, если он не менее, чем на 30% лучше или на 30% дешевле. Именно об этом факте я подумал, прочитав в "Деловом Квартале" статью про Самарский завод Противопожарного оборудования. Автомобильные огнетушители у СамЗПО дешевле, чем у конкурентов на 5-
30%, достигается это за счёт экономии на издержках: "... завод размещен на небольшой площади в 500 кв. м, штат состоит всего из 24 сотрудников, даже после перехода на двухсменный режим он расширится лишь до 32 человек. В будущем году СамЗПО дополнительно снизит себестоимость изделий, построив собственный цех по производству компонентов." Супер, приятно, что такой завод в Самаре, жалко статья маленькая, не вместила в себя подробностей.

Ссылка по теме: Сотрудничество - основа высокоэффективной команды.
Ссылка не по теме, но тоже интересно: Основы эффективной коммуникации

---------------------------------
C тех пор, как я последний раз ссылался на Лебедева, добавилось 2 новых параграфа в ководстве.

Да, я снова играю в Blogowar.ru, чего и вам советую.

Кстати, приятно, что в рамках Блоговара можно ссылаться и на интересные блоги, которые уже читаю. Например, "Убейте Харви" и Just Business.

понедельник, 18 февраля 2008 г.

Три "дорого"

Почитав "Священную книгу оборотня" Пелевина и "22 непреложных закона маркетинга" Траута и Райса (эти книги кое в чём схожи, кстати) я занялся самоанализом. Художественная литература типа Пелевина или Кастанеды вообще, мне кажется полезна для чтения, иначе сознание "зашоривается". Думаю всем, кто продаёт услуги (особенно качественные) довольно часто приходится сталкиваться с формулировками: "Это слишком дорого".

Я покопался в своём чайнике и нашёл, что для меня есть три дорого:

1. Дорого относительное. Например, я хочу купить ноутбук, в одном магазине он стоит 15000, в другом та же модель - 16000. Во втором магазине - дорого.
Но сравнивают не всегда тот же товар/услугу. Например, я хотел купить карту SDIO с wi-fi для своего коммуникатора (вставляется в разъем карты памяти и работает, как приёмник wi-fi), продаётся она в России не дешевле 2500 руб. Я сравнил со стоимостью карты памяти на 1 ГБ (которая похожа на SDIO только разъёмом) и решил, что это дорого. Поискал в интернете, и нашёл, что в Америке такая радость стоит 25$. В общем, не купил я карточку.

2. Дорого приоритетное. Моя девушка не может купить дорогую помаду, но мы периодически ходим в рестораны. Один поход в ресторан сравним с дорогой помадой.

3. Дорого "абсолютное". Например, квартиру я не куплю, потому что у меня нет таких средств.

Для каждого случая из трёх подойдут свои доводы. Интересно, что на русских людей не действуют доводы "потом" (сейчас сэкономите, потом - в два раза больше заплатите), указание на безопасность и будущее. Мы слишком не уверены в завтрашнем дне и вообще "после нас - хоть трава не расти".

В первом "дорого" можно привести несколько доводов:
а. там за сто рублей вы получаете только пиво, а у нас за 150 ещё и орешки;
б. у нас оптимальное соотношении цена/качество (некоторые берут за пиво с орешками 200).

Второе - сложнее, потому что нужно изменить приоритеты клиента. По идее, можно использовать доводы про безопасность и "потом", но приходится заменять их на сейчас. В этом случае обязательно нужно понять что для клиента главное в этом заказе (кроме цены, конечно) и на них упирать. Или переиначить пост Давыдова: у вас есть 100% шанс ПОТЕРЯТЬ $1000 (более дешёвый вариант) или 50% шанс потерять $2500 (наш). Шутка: в нашем случае вы ничего не потеряете.
Девушку свою я легко бы мог замотивировать, сказав, что с этой помадой она будет ослепительна. Но поскольку я равнодушен к помаде, то мы периодически ходим в рестораны.

С "абсолютным" дорого мне пока не приходилось сталкиваться, но можно предложить рассрочку.

---------------------------------------
Сергей Жуковский выложил радиокаст по Вирусному маркетингу, который доступен только до 21 февраля. Спешите скачать!

четверг, 14 февраля 2008 г.

7 новых способов поиска клиентов в сети

Я решил обобщить способы поиска новых клиентов в сети, которые мы используем в нашей организации. Найденным потенциальным клиентам мы пишем письмо с предложением сотрудничества, либо звоним. Вообще, по моему мнению, любая форма прямых продаж ущербна по своей природе, потому что ты навязываешь клиенту свою услугу, лишая его возможности самому тебя "найти". Клиенты с прямых продаж, по нашему опыту, приносят меньше денег, и менее лояльны, чем сами нас нашедшие.
Но использование новых возможностей и прямые продажи дают огромный опыт в общении с людьми, и это, пожалуй, главный плюс прямых продаж.


Итак способы:

Типа автоматические

а.
RSS-подписка на ППБ Яндекса и Гугла по ключевым словам "ищу переводчика", "перевод текста", "устный перевод" и некоторым другим.
В принципе, мне удалось с помощью блогов осуществить 3 продажи наших услуг - один раз я вовремя откликнулся на запрос в сообществе samara_ru. Две других продажи были пассивными - моя заметка про апостиль в Самаре в жж - блоге оказалась на первом месте в Яндексе по соответсвующему запросу. Контент - бог.

Лично я буду благодарен, если написав в свой блог о желании купить ноутбук Acer за 16000 руб., я получу комментарий в котором менеджер докажет мне, что Toshiba за 16500 - лучше. Но многие люди воспримут такой комментарий как "вторжение в личную жизнь" (особенно в ЖЖ) или как-то так. Так что эффективность таких комментариев пока чуть выше, чем у "холодных звонков".
Кстати, к продажам "холодными звонками" лояльнее относятся потенциальные клиенты, которые сами ими занимаются. Например, нам звонили из радио "Шансон" с предложением рекламироваться у них, и даже не смотря на мои горячие чувства к этому радио, я не послал менеджера, а вежливо объяснил, почему их предложение никогда не будет нам интересно.

б. RSS-подписка на вакансию переводчик в "Моём круге". Большинство вакансий публикуют агентства по поиску персонала, так что эффективность тоже не высока. Думаю, стоит посмотреть, можно ли сделать тоже самое на сайте hh.ru и т.п.

в. Подписка на вакансии сайта самарской области 63.ru по рубрикам "офис: секретариат" и " офис: другое" на мыло. Эффективность не лучше, чем у ППБ.

г. Подписка на вакансии Proz и других подобных сайтов (кроме русских - ставки слишком низки и предложения в большинстве своём неадекватны) по ключевым парам языков на электропочту.

Ручные

а.
Поиск в "Моём круге" руководителей компании, которым могут понадобиться наши услуги по ключевым словам "предприниматель", "владелец бизнеса" и т.п. и предложение им своих услуг. Большинство писем остаются без ответа, но у Демида была одна успешная продажа услуги перевода Adobe.

б. Мониторинг по запросам "...выходит в Россию", "...откроется в России" и т.п. записей про иностранные фирмы, выходящие на российский рынок при помощи Google Alerts. Затем поиск контактов людей, работающих в компании через социальные сети ("Мой круг" и т.п.) и предложение им услуг перевода. Недавно пришло в голову Демиду, эффективность, мне кажется, будет выше, чем у ППБ.

Человеческие

Один горячо любимый нами журналист делает для нас что-то вроде аналитических обзоров интересных нам тем (опять же приход иностранцев на российский рынок, участия самарских компаний в иностранных тендерах и прочее).


У всех способов есть два преимущества перед просто "холодными звонками" - меньшие затраты времени на получение определённого результата, и точное попадание в целевую аудиторию.
Главный недостаток - пассивные продажи всё равно эффективней.

------------------------------------
Блоговар снова работает.
Человек воспользовался утконосом.

понедельник, 4 февраля 2008 г.

Срубить бабла на панике


У нас в Самаре была чрезвычайная ситуация была. Последствия её наблюдаются и сейчас в виде неубранного снега и постов в сообществе samara_ru с соответствующими ярлыками.

Начиналось всё примерно так: сначала весь день шёл снег. Потом снег шёл второй день и третий и его не успевали убирать. В результате снега стало очень много.

Но это, на самом деле ерунда. Интересно другое - на второй день снегопада началась небольшая истерия. Вначале в аську стали приходить сообщения типа "СРОЧНО ПОМОГИТЕ! Люди, помогите весне победить зиму! Пожалуйста, жрите снег! Отошли это сообщение 20 своим друзьям, ведь только объединившись все вместе, мы сожрем его быстрее. P.S.: Желтый снег не жрите".
Потом, что объявлена чрезвычайная ситуация и штормовое предупреждение. В итоге поползли слухи, что город закроют, хлеб со спичками и молоко кончаются (все ринулись покупать хлеб, молоко и спички). Осталось ввести комендантский час и после 20:00 расстреливать случайных прохожих, как нарушителей режима.


Естественно, хлеб не кончился. Я лично был свидетелем разговора продавщицы супермаркета "Копейка" с покупательницей:
- А что у вас хлеба нет? Не привозят?
- Три раза сегодня привозили, все разбирают.
По материалам "Советника", у ОАО "Тольяттихлеб" продажи выросли с 70 т в сутки до 100 т, то есть более, чем на 40%.

Вспомнилось мне в связи с этим ситуация с корвалолом в Москве и Питере, о которой мне рассказала моя девушка. Цитата: "Документ, который готовился Госнаркоконтролем для ужесточения контроля над производством фармпрепаратов, крупные аптечные сети приняли на свой счет и уже в воскресенье объявили о прекращении безрецептурной продажи валокордина, корвалола, пенталгина и других препаратов, в состав которых входят упомянутые в перечне вещества. Жители крупных городов бросились скупать эти лекарства, что привело к ажиотажу и очередям в аптеках [...]" Как выяснилось, Госнаркоконтроль разрешает продажу корвалола, валокордина и других лекарств без рецепта, но московские и питерские аптеки за небольшой промежуток времени увеличили продажи этих медикаментов, думаю, поболее, чем на 40%. А если все-таки запретят отпускать без рецепта, то ничего в этом неожиданного нет: "Основные активные составляющие корвалола в ряде стран считаются наркотиками или контролируемыми веществами и запрещены к ввозу и продаже."

В целом, чтобы заработать на панике, нужно 2 вещи:
1. аномальная ситуация (природный катаклизм любого масштаба, высадка нло, появление нового закона),
2. продукт повседневного спроса (по крайне мере, не из премиум-сегмента),
3. в идеале об аномальной ситуации знает только заинтересованное лицо, а все остальные - нет.
Чтобы заработать нормальные деньги, нужен продукт массового спроса с достаточно высокой маржой. Не думаю, что хлебозаводы много заработали на хлебе, а аптеки - на корвалоле. Вот если бы связать аномальную ситуацию с потенциальным исчезновением презервативов...
Ещё, мне кажется, использование аномальных ситуаций полезно для вывода на рынок нового продукта с большей добавленной стоимостью. Скупили обычное молоко - начнут покупать супер-пупер молоко и кому-то, возможно, понравится.

А технология сама по себе проста. Кто-нибудь из заинтересованной организации говорит по секрету многочисленным знакомым: "А продукт N в наших магазинах заканчивается и в связи с аномальным явлением завоза не будет". А далее - работает сарафанное радио.

Если бы аномальную ситуацию можно было запланировать... Кстати, можно (по крайней мере за границей) : "Десятки тысяч людей со всего мира планируют совершить «морковный» флэш-моб, организованный социальной интернет-сетью Facebook. 15 мая 2008 года все подписавшиеся на мероприятие будут «в панике покупать морковь», передает телеканал SkyNews." Больше всего мне понравилась реакция английской ассоциации производителей морковки - настоящий проактивный подход.

Интересно, до нас флеш-моб докатится?

-------------------------------------------
Забавная ссылка: маркетинговый анекдот.

Понравилось? Подпишись на обновления!

среда, 2 января 2008 г.

Дайджест

После праздников решил сделать дайджест полезной информации в этом блоге. И сделал.

Тестирование мной и другими людьми он-лайн сервисов для работы показало, что, к сожалению, совместная удаленная работа в режиме совместного редактирования в них невозможна. Может быть, создатели и не предполагали такой функции.

Зато с их помощью можно хранить документы в сети, и иметь к ним доступ и дома, и на работе, и в поездке. Google Docs позволяет публиковать текст в своем блоге и править в формате html. Ну и, в принципе, несколько пользователей могут править документ по очереди.
Результаты тестирования:

Последний сервис мне терпения не хватило потестировать - java-апплет грузился очень долго, но, судя по описаниям, он похож на Think Free.

От Вячеслава Костина я узнал о картах памяти и нарисовал первую "Увеличение продаж" в MindMister'e. За основу при рисовании я взял тактические приёмы маркетинга Д. Майстера



Про офф-лайн программы для работы с картами памяти я напишу пост попозже. Скажу только, что удобство Freemind, по-моему сильно преувеличено. Cayra мне показалось гораздо интересней.

Компаниям, выходящим на европейский и американский рынок нужно адекватно перевести название своей компании и продукта на английский язык. Чтобы название было привлекательным, не резало слух иностранцу.
Провести мини-маркетинговое исследование для разных вариантов названия можно самостоятельно.
Дополнение от Демида: методика на Yahoo Answers не ограничивается представлением на суд носителей десятка вариантов. Также обязательно нужно проверить отобранные варианты, не описывая профиль компании и продукции (причем для каждого отобранного лозунга задать отдельный вопрос, желательно поместить его в немного другую тематическую категорию, чтобы на вопрос ответили другие пользователи). То есть примерно так: "Всем привет! Вот я тут лозунг одной русской компании перевожу на английский. Скажите, с какой продукцией у вас ассоциируется вот этот лозунг и чем на ваш взгляд могла бы заниматься компания, у которой такой лозунг?" Дальше собственно лозунг "Best tapki ever". Вопрос помещается в категорию "Бизнес - маркетинг".
Дальше делается ещё один вопрос, там уже фигурирует лозунг "Wear, no tear". Этот вопрос помещается в категорию "Бизнес - общее".
Это "программа минимум"


Кроме этого, я пришёл к выводу, что если потенциальный клиент говорит "Для меня цена не имеет значение, главное - качество", - решающим фактором будет как раз цена и наоборот.

Ну и последнее - самая популярная заметка этого блога.

Все, пожалуй.

На досуге изучаю блог Виталия Колесника и нахожу в нём массу полезной информации на тему улучшения своей работы.

Понравилось? Подпишись на обновления!

понедельник, 24 декабря 2007 г.

Цена и качество

Сегодня с утра внезапно понял, что если потенциальный клиент говорит, что ему не важна цена - главное качество, то решающим фактором будет цена и наоборот.

Почему? Предположим, я выбираю поставщика услуг среди нескольких вариантов. Всем сказал, что для меня главное - качество. "Так, значит все мне предлагают качественные услуги", - думаю я, - "А у кого тут подешевле?".
И наоборот, если вам заявляют, что качество не главное, главное - подешевле, выберут того, чьи услуги покажутся более качественными.

Конечно не все так выбирают, но очень многие.

Пока Блоговар не работает, я поделю найденные ссылки на категории:

Забавное:
Когда у твоего блога больше 500 подписчиков, ты бог и бессмертен.
Самый популярный блоггер в мире - вот у кого нужно учиться.

Полезное:
40 инструментов SMO-продвижения,
Синхронизация локальных документов с Google Docs. Интересно, почему автор Демоблога никогда на комментарии не отвечает?
ВебОС.

Рабочее (что нужно знать, переводя слоганы):
Корпоративный русский,
10 самых эффективных рекламных ходов в истории,
Смертные грехи переводчика,
Осторожно, перевод!,
Слагая слоганы. Цитата:

  • Стоит ли использовать слоган вообще? – Однозначного ответа на этот вопрос нет. Все зависит от ситуации.
  • Всегда ли слоган нужен? – Не всегда. Более того, чаще всего он НЕ нужен.
Как Виктор Пелевин слоганы из "Generation П" на английский переводил.

И тонкий английский юмор про Мадам Попову, известную самарчанку.

Понравилось? Подпишись на обновления!

среда, 19 декабря 2007 г.

Размышление о продажах

Профессию менеджера продаж дискредитировал сетевой маркетинг. Закройте глаза и представьте менеджера продаж. Он (или она) одет в белую рубашку. Улыбается. На рубашке значок. Это не гербалайф.

В том числе и поэтому сложно найти менеджера по продажам нормальных товаров и услуг. Чтобы продать тухлый курник и свежий круассан нужны несколько разные навыки.

Вообще продажи, я думаю, что-то типа соревнования по общению. Вот, например, моя бабушка любила торговаться. Придёт на рынок, остановится у продавца каких-нибудь шуб, и начнёт. Вытогрует большую скидку и уйдёт - денег она с собой не взяла, да и вообще не собиралась ничего покупать.

Кстати, возвращаясь ко вчерашнему посту: картинку можно двигать мышкой, чтобы получше рассмотреть.

Также, для интересующихся, тактические приёмы маркетинга (в убывающем порядке по эффективности) от Д. Майстера:

Первый ряд

  • Семинары (небольшие)
  • Выступления на отраслевых встречах клиентов
  • Статьи в деловой прессе (ориентированной на клиентов)
  • Собственные исследования
Второй эшелон
  • Общественная/гражданская активность
  • Взаимодействие с источниками рекомендаций
  • Информационные бюллетени
"Хватание за соломинку"
  • Публичность
  • Брошюры
  • Семинары (в больших аудиториях)
  • Прямая рассылка
  • Холодные звонки
  • Спонсорство культурных/спортивных мероприятий
  • Реклама
  • Видеоролики

Но это ещё не всё. Сейчас пойдёт бесплатная реклама.

Дело в том, что к нам в бюро переводов, хотя и редко, но заходят люди со своеобразными просьбами.
Например, летом зашёл человек с просьбой перевести с итальянского песню известного в прошлом артиста. Брать за это деньги как-то стрёмно, поэтому мы бесплатно нашли в интернете перевод этой песни.

Сегодня приходил человек с просьбой перевести на китайский ("ну или на японский, главное, чтобы в иероглифах") фразу "семья - превыше всего". Отвлекать на это переводчика бессмыслено, поэтому я запустил просьбу в ЖЖ сообществе ru_china.

Ответили мне из Шубы.ру: 以家為主. Они могут и каллиграфически нарисовать "благожелательные надписи" на рисовой бумаге и у вас сразу в доме станет хороший фен-шуй. Я так думаю.

Но и это ещё не всё. Благодаря баннерами на сайте Шубы я нашёл сайт "Китай 2.0". Сижу смотрю Современное китайское искусство дешевле 200$. Картинка в начале поста взята именно оттуда (никого вам не напоминает?).

Нихао, в общем!

Ах, да:
5 фактов о дизайнере,
его фамилия Баженов,
Убунту почтой. Я заказал, кстати - пришло через месяц где-то в прикольном таком конверте.

Жми на Google Adsense, подписывайся на rss!

вторник, 18 декабря 2007 г.

Мой первый раз

Долго ли, коротко ли, нарисовал я карту памяти увеличения продаж. Как делать пояснения к рисункам, а не понял. Главное, я знаю, что они означают.

Зелёненькая галочка - сделано, голубенький квадрат разной степени заполнености тёмным цветом - процент выполнения, восклицательный знак в жёлтом квадрате - обратить внимание.


Подробнее рассмотреть карту можно на сайте MindMeister. При составлении ориентировался на тактические приёмы маркетинга в книге Дэвида Майстера "Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги", адаптированной собственноручно под специфику бюро переводов и имеющиеся возможности.

C почином меня.

Интересное: Как вы относитесь к пиратству?

Дань Блоговару:
Конкурсный пост про iphone,
он отдыхает в "Праге",
размышления о местоположении он-лайн видео.

Жми на Google Adsense, подписывайся на rss!